BUSCA
FALE CONOSCO
Apimec NacionalApimec Distrito FederalApimec Minas GeraisApimec NordesteApimec Rio de JaneiroApimec São PauloApimec Sul

 
O turismo como varejo
 
« Voltar | Imprimir | Enviar para um amigo |  RSS | Versão em PDF

De jornaleiro a presidente da CVC, Valter Patriani nunca deixou de ser vendedor. Hoje, proprietário de uma construtora, ele fala com o know-how de quem esteve por cerca de 40 anos no mercado de Turismo. Migrante do interior paulista para a Capital, Patriani se antecipou ao enxergar o potencial das classes emergentes. E, afirma, gosta mesmo é de povo e está sempre no meio dele. Foi assim que, por feeling, apostou no turismo como varejo, oferecendo parcelamentos e levando agências aos shoppings. "Numa loja de sapato tem vitrine. Numa loja de viagens, temos que ter anunciar o destino na vitrine", ele explica. 

Cidadão fortalezense, título que recebeu da Câmara Municipal há quatro anos, Patriani aposta no potencial turístico da Cidade. Para ele, o Ceará tem infraestrutura, encantamentos e posição geográfica estratégica - ponto do continente mais próximo à Europa e África - mas falta publicidade. A Copa do Mundo, ele acredita, pode ajudar a suprir essa carência, assim como novos investimentos: "o Acquário vai ser positivo para Fortaleza, a cidade precisa de novidades". A maior riqueza local, entretanto, é a população: empreendedora, receptiva, carinhosa. No telefone por cerca de duas horas, Patriani se empolga ao falar de Fortaleza. E não deixa esquecer que, apesar do sotaque paulista, ele é, sim, um cidadão fortalezense. "Eu tenho relação de amor com essa cidade".

A CVC é, declarada, a maior operadora de turismo da AméricaLatina. Em 2010, a empresa teve 63,6% de suas ações compradas pela americana Carlyle. Após a negociação, Patriani foi convidado a permanecer na presidência por mais dois anos. Um reconhecimento pela sua atuação na empresa: "depois que eu entrei, a CVC nunca vendeu menos de um ano para o outro", ele afirma.

O POVO - Você e a CVC cresceram juntos, seguiram o mesmo caminho até ano passado, quando você deixou a empresa. Como foi essa história?
Valter Patriani: Eu entrei na CVC em 78 (1978), a empresa foi fundada em 72 (1972). Fiquei por 34 anos na empresa. Ela começou como uma pequena agência que organizava viagens de ônibus, num ambiente de classe média, no ABC paulista. Já no início dos anos 70 (1970), a região era, vamos dizer, um "eldorado de imigrantes", devido a implantação da indústria automobilística. Muitos que tinham interesse numa vida melhor imigravam para o ABC. Eu mesmo fui imigrante, nasci em Novo Horizonte, no Interior de São Paulo.


OP - Como você chegou a São Paulo e à CVC?
Patriani - Como todo imigrante, o que aconteceu? Meu irmão veio para o ABC, para São Caetano. Ele arrumou um emprego e foi puxando a família. Eu saí de Novo Horizonte com oito anos, trabalhei em banca de jornal, porque todo imigrante, quando chega, trabalha. Mas minha história no turismo começou acho que com 14, 15 anos, quando arrumei um emprego ma Varig como office boy. Fiquei lá por quatro anos, passei por loja, passagem, carga . Também trabalhei na MB Turismo, que era uma agência especializada em venda de Europa. Lá fiquei quase dois anos também. Aí o Guilherme Paulus, fundador da CVC, procurava alguém para vender passagem, porque eles só vendiam ônibus. Foi aí que começou minha história na CVC junto com ele, com 20 anos. Na época, aqueles imigrantes começavam a ter renda, mas não tinham como passear porque não conheciam nada. Então, a ideia era trabalhar com as classes emergentes para levá-los para conhecer as redondezas. Era muito comum se fazer "domingueiras", ou seja, alugar um ônibus para passar um dia na praia, ou em Campos do Jordão. A gente vendia pacotes nas empresas, nos grêmios e associações de funcionários. A inovação era focar no imigrante.


OP - E as viagens de avião?
Patriani - A gente percebia que aquele emergente estava com vontade de viajar de avião. Na época, as passagens eram muito caras, coisa de bacana. No início dos anos 80, a renda era bem diferente. Aí a gente viu que precisava distribuir melhor as viagens de avião, porque o sonho de viajar todo mundo tinha, mas precisava caber no bolso. Era um desejo do nosso consumidor e nós fomos procurar viagens de avião. Também foi onde começaram viagens ao Nordeste, isso foi um grande arranque nas vendas. No começo, fretávamos aviões, isso barateava. Também parcelávamos em dez vezes. E aí começamos a vender e crescer, crescer, crescer.


OP - Você chegou a ser presidente da empresa, mas diz que sempre foi vendedor. Por quê?
Patriani - Era uma coisa muito gostosa de vender (viagens). E a CVC tinha uma facilidade, que o Guilherme desenvolveu, que era montar um tipo de plantão próximo ao restaurante das empresas, na hora do almoço, e começava a vender as viagens. Você imagina que eu entrei na CVC em junho e em setembro eu já tinha vendido a milhares de passageiros. E nesse mesmo esquema: universidades, faculdades. A gente vendia onde tinha povo. Eu adoro povo, sabe? E turismo é um produto aspiracional. Às vezes, a gente percebe que uma pessoa compra um pacote turístico como uma conquista de anos.

OP - Você diz que turismo é varejo. Como vender turismo com esta concepção?
Patriani - No começo dos anos 90 (1990), só se falava em internet. Eu acreditava que as agências deveriam estar nos shoppings. Nós vendíamos para famílias então era preciso um lugar confortável para a família decidir a viagem: um shopping. Lá, podíamos estar sábado e domingo porque, na semana, o cliente está trabalhando, ganhando dinheiro para gastar com a gente. Nos shoppings passam milhares de pessoas e, quando colocávamos nas vitrines que "viajar é barato", elas sentiam que aquilo era possível. Eu diria que a grande história, foi transformar o turismo num produto de varejo. O turismo, até então, era vendido em escritórios fechados. Eu acredito que turismo não é diferente de vender geladeira. Eu tinha que disputar para que o cliente comprasse uma viagem e não uma geladeira. O celular, por exemplo, foi um inferno. Por que todo mundo começou a vender celular e, se você comprasse o celular, você não podia viajar porque tem que pagar o celular. Na época, a grande concorrente da CVC nessa época era a Casas Bahia e não exatamente outra operadora. Então, eu deveria estar onde os lojistas estivessem.


OP - Isso foi revelado por pesquisa de mercado ou feeling?
Patriani - Feeling pessoal, até porque o turismo não tinha muita medição como hoje. E eu sempre gostei do varejo. Tanto que o pessoal achava que encher a vitrine de oferta era meio brega. Mas, numa loja de sapato, tem sapato na vitrine. Numa loja de viagem você tem que anunciar título de viagem, tem que anunciar o destino. Eu tenho que dizer que viajar é barato. E esse é um produto tão gostoso. E eu defendi há muito o pagamento em 10 vezes e sem entrada. Porque não basta você comprar uma viagem, a pessoa quer ter um dinheirinho pra levar.


OP - Quando se é executivo, como é o contato com o consumidor?
Patriani - Eu sempre estive no balcão. Eu sempre fui um vendedor, visitando lojas e cumprimentando clientes, não sou homem de reunião. Quando você atende o cliente, entende os desejos dele. E dependendo da classe social para a qual você vende, viajar é conquista. É muito diferente.

 

OP - Como foi a relação com os fornecedores do setor?
Patriani - Não se tinha prazo de 10 meses com o fornecedor, mas havia algum prazo. Para uma parte, a gente fazia desconto de títulos no banco para fazer frente ao parcelamento. Uma outra parte a empresa bancava. Já o parcelamento maior não dava certo, dá desespero porque você já viajou, não é um bem durável.

OP - Parece que o Brasil descobriu a classe C agora, mas você sempre lidou com esse público. Quais as peculiaridades?
Patriani - Não falo classe C não porque ninguém gosta de ser C. Você prefere uma aliança de ouro pequenininha, mas não quer de bronze. Ser classe C, coisa horrível! Hoje em dia, a gente pega as revistas de economia e se fala muito de classe emergente e eu não entendo isso direito porque a gente nasceu no meio do emergente. O bacana de trabalhar com classes emergentes é que essas pessoas não serão emergentes a vida toda. As pessoas vão subindo de classe social. Por exemplo, a grande classe que vai ter no Brasil nesses próximos anos é a classe B, que é fruto da C que melhorou de vida. Ela começa como consumidor com você e cresce com você, desde que você seja hábil e que você entenda que também precisa crescer com ela.

 

OP - A gente tem falado muito em feeling, mas quando a indústria do turismo começou a lidar com pesquisas?
Patriani - As primeiras pesquisas de turismo foram feitas no governo Lula , no Ministério do Turismo. Quando nasceu o Ministério do Turismo começaram a sair as primeiras pesquisas. Até uns tempos atrás a Embratur (Instituto Brasileiro de Turismo) era ligada ao Ministério da Indústria e Comércio. Naquela época, a Embratur ainda tinha uma forte vocação para trabalhar estrangeiros no Brasil. A ideia de que o brasileiro pudesse conhecer o Brasil, isso é uma coisa muito recente, ajudado pelas companhias aéreas. Você imagina: a Gol completou, no ano passado 10 anos. Tudo nessa história de aviação e turismo no Brasil é muito jovem. A maioria dos brasileiros viajava para visitar parente, dormia em casa de parente, ia de carro. Era difícil de quantificar. Eu sempre defendi que o grande movimento do turismo nacional seria quando os brasileiros estivessem viajando entre os estados. E eu acho o seguinte: se o Brasil não for bom para o brasileiro não vai ser bom para o estrangeiro. Buscar o estrangeiro, lógico, é uma ideia, mas eu acho que o Brasil deve ser conhecido primeiro pelos brasileiros.


OP - E como era a comunicação do setor nesse período?
Patriani - Vitrine e anúncio de jornal. O jornal sempre foi o grande motor. A televisão é um espaço mais recente, usado nos últimos cinco anos, porque a televisão era muito cara para o turismo ainda.


OP - Como as agências lidam com a concorrência das passagens e reservas de hotéis pela internet?
Patriani - Eu acho que eles são ruins no primeiro momento, mas nos ajudam no segundo. Porque, em primeiro lugar, a gente precisa de massa. Essas pessoas que estão comprando estão viajando. Evidentemente que o cliente não é exclusivo de uma agência. O importante nesse negócio todo é que as pessoas estejam viajando e comprando, porque o "bolo" vai aumentando. Ai você vai fazendo uma série de ações para ficar com a parte maior do bolo. Quando a Gol começou com aqueles preços baratos, tudo aquilo ajudou muito. Tirou cliente das agências, mas pôs um monte de novos clientes no mercado, gente que não estava viajando. Sabe porque se compra muita televisão? Porque muita gente vende televisão. Então quanto mais venderem viagens, mais viagens serão compradas. Hoje, você viaja a cada dois anos, três anos, mas logo vai poder viajar uma vez por ano. Se você tivesse uma média de uma viagem por ano, seriam quase 200 milhões de viagens por ano no Brasil.

 

OP - O mercado do turismo é dominado por uma grande agência. Há espaço para novas?
Patriani - Tem muito espaço, o Brasil tem carência de agências. Deveriam existir mais, mas elas têm que estar perto do público, na rua, como varejo. Uma agência na rua, com faixas convidando brasileiros a viajar, mostrando que isso é barato, tem oportunidade de crescer muito. A indústria do turismo no Brasil é muito jovem, os brasileiros começam a viajar agora. Antes não viajavam porque não tinham renda, mas agora a renda está crescendo. As pesquisas mostram que quando a renda cresce, o lazer recebe um quinhão importante dela. Acredito que pelos próximos 20 anos, esse mercado só tende a crescer.

OP
 - Como é trabalhar com esse consumidor multitarefa, com pouco tempo para si?
Patriani - Isso é bacana, inclusive tem estimulado as viagens. Não é comum as pessoas viajarem por 15 dias, porque custaria caro. Se alguém tira férias em 20 dias, ele divide em três viagens.


OP- O que você vê como tendência no Turismo?
Patriani - O Nordeste continua em moda e vai continuar em moda durante muitos anos. A cidade mais visitada, na estatística, é Porto Seguro. Ela é mais próxima dos destinos do Centro-Sul e, por tabela, mais barata. As duas cidades do Nordeste que mais vendem é Natal e Fortaleza, tirando Porto Seguro por essa questão de proximidade.


OP- E o turismo de negócios? De esporte?
Patriani - É um nicho muito específico. Fazer esporte é uma coisa, viajar para fazer esporte é muito específico. Mas é bacana pra caramba, ai você trabalha nos nichos. Mas, por exemplo, quantas pessoas poderiam sair do País para fazer corrida? Ai a gente entende que não é uma venda no shopping, é uma venda de grupos, de comunidades, de tribos. Para a maratona em Nova York, têm muitos brasileiros que vão, mas quantos podem ir para a maratona de Nova York? 200? Tem que fazer um grupo e divulgar isso em academias, em tribos. Ai você usa mais as redes socias.

 

OP - Você enxerga como tendência que os turistas continuem, digamos assim, desbravando o Nordeste? Chegando a novos lugares da região?
Patriani - As cidades, hoje, do Nordeste, que mais são desejo de consumo: Fortaleza, Natal, Porto de Galinhas. Acho que é, sim, tendência. Porque há muita diversidade de destinos no Nordeste. Se você foi para Fortaleza. Próximo ano, você pode querer ir para João Pessoa, você pode ir para Porto Seguro, pode ir para Praia do Forte, pode ir para Natal, você pode ir para Pipa, pode ir para Jeri, você pode ir para Maceió, você tem uma diversidade extraordinária. Quando eu falo Nordeste, eu estou falando em diferentes estados. Eu diria que, por muitos anos ainda, este é o negócio. Por quê? Quem já foi para a Bahia, um dia vai querer ir para Jeri ou para Fortaleza. Então, o Nordeste ainda é grande demanda do turismo nacional.

 

OP - E a região Norte?
Patriani - A região Norte é menos. Não tem a mesma força por que não tem a mesma diversidade. Se você for ver, na região Norte, praticamente, tem pouquíssimos destinos turísticos. Brasileiro não gosta de aventura, que é o forte da região.

 

OP - E o Sul do Brasil?
Patriani - Sul do Brasil, o grande destaque são as Serras Gaúchas. Os nordestinos adoram. Para eles, é mudar de país. Até porque não é uma cidade, é uma serra inteira que tem diversas cidades.

 

OP - E, no Centro-Oeste, como é o turismo?
Patriani - Ainda é tem um pouco de aventura, mas o brasileiro é muito ligado à praia, até porque os grandes consumidores de turismo no país querem praia.

 

OP - Brasileiro gosta de sombra e água fresca?
Patriani - Está muito ligado à mulher. A mulher brasileira, quando sai de férias, leva os filhos. O brasileiro não está muito a fim de ser mordido por mosquito, não quer muita aventura. A mulher quer praia. Você não vai falar para uma dona de casa que ela vai pôr uma mochila nas costas. Como estou dizendo, tem o seu público. Claro que tem, é nicho. Por exemplo, tem muito mais brasileiro em resort no Nordeste do que em hotel de selva na Amazônia. Mas tem gente que vai para o hotel de selva.

OP - Com o dólar em baixa e maior renda, o Brasil perde o turista nacional?
Patriani - Eu não diria que é uma prioridade, eu diria que é uma oportunidade. Como o dólar está baixo e as condições estão favoráveis, o consumidor também está viajando para o exterior. Mas se o dólar estivesse mais caro, ele não teria ido tanto.

 

OP - Na sua trajetória, qual foi o momento mais atribulado para o setor?
Patriani - As crises foram muitas. No final dos anos 70 (1970), anos 80 (1980) foram muitos pacotes econômicos. A moeda mudou várias vezes. A gente passou por processo inflacionário que chegou a 70%, 80% ao mês. Aqueles planos econômicos eram uma loucura, principalmente para quem parcelava viagens em 10x. Muitas vezes, a gente pegava cheque pré-datado dos clientes e, quando mudava a moeda, o cheque não valia mais nada. Quando dava algum choque econômico, prejudicava mais as viagens internacionais, porque Brasil tinha muito problema com dívida externa, o dólar subia muito. Nesses choques econômicos, as pessoas deixavam de viajar para fora para viajar pelo Brasil, o turismo nacional até se beneficia das crises.

 

OP - Em compensação, em momento de crises, não se mexe em saúde. O lazer não é o primeiro corte?
Patriani - Eu diria que o Brasil nunca passou por uma crise muito dura a ponto de ter que cortar viagens. As pessoas podiam, em um determinado momento, cortar viagens internacionais, mas viajavam pelo Brasil. Se houvesse uma grande crise de desemprego, como na Europa, as pessoas ficariam mais cautelosas com tudo, deixam de comprar carro, de ir para a universidade. Nesse segmento de lazer, sempre a pessoa dá um jeitinho. A gente tem percebido que o setor não é tão sujeito a essas crises por ser um setor muito jovem. Não é como um celular, que todo mundo já tem. Mesmo quando ainda há algum problema econômico, tem tanta gente ainda para entrar no mercado, que uma coisa compensa a outra.

 

OP - Como Brasil e Ceará podem receber mais turistas internacionais?
Patriani - Falta divulgação do Brasil lá fora. Eu não concordo que tem que ter estrutura para turista. Ninguém vai construir estrada e aeroporto para ter turista. A estrutura cresce na medida em que há gente para usar. O Brasil não investe quase nada em propaganda. Temos que fazer propaganda na TV, nos jornais lá fora. Ai as pessoas começam a se interessar. E o Ceará não tem a mesma fama do Rio por exemplo. O Nordeste tem pouca promoção no exterior, as pessoas não devem saber que Fortaleza tem voos diários da Europa. A publicidade deve tocar também nesse ponto. Elas não sabem que, se quiser ir agora pra Fortaleza, é simples. Mas o Brasil disputa um pedaço muito pequeno do mercado. Ele está a mais de oito horas de quase todo o mundo. E, segundo pesquisas, só 20% dos turistas vão a destinos que estão a mais de oito horas de vôos. E, nesse aspecto, ele ainda disputa com África, Ásia.

 

OP - E quanto à infraestrutura?
Patriani - No Ceará, tem uma cidade grande como Fortaleza e lugares de encantamento, como Jeri. Têm bons hotéis no Ceará, as pousadas de Jeri são ótimas, têm estradas asfaltadas. E chegar não é um problema, porque você tem vôos diários de quase 40 cidades para Fortaleza, com apenas uma conexão em Lisboa. O que falta é propaganda. Fala-se muito em falta de estrutura e de em mão de obra, mas brasileiro é tão empreendedor e jeitoso. Em especial, o nordestino, o cearense. Se tiver 10 estrangeiros lá na praia, vai aparecer barraquinha pra vender sorvete e cerveja. Claro que tem coisas a melhorar, mas não se deixa de vir ao Brasil por falta de infraestrutura, isso não está parando o País.


OP - É hora de investir nos países vizinhos?
Patriani - Com certeza. Mas não tem publicidade. O investimento é pequeno nos países vizinhos e nos demais. Os governos nunca têm verba para isso. Se você não convida, ninguém vem.


OP - E como a Copa vai impulsionar o turismo?
Patriani - A grande vantagem da copa é a promoção. Vai se falar do Brasil, mostrar belezas. O grande benefício é ter a publicidade que nos falta. E, se falar em infraestrutura, Fortaleza tem 1,5 milhão de pessoas na praia no réveillon e não tem confusão. Um jogo de futebol só tem 60 mil pessoas. Outra coisa que a Copa tem de bom, é que ela dá um deadline para as obras. Coisas que demorariam muito tempo para ficarem prontas estão sendo apressadas para a Copa. Mas são obras que são feitas para a cidade. Mas uma cidade não tem que ser guiada pelo turismo. Ela só pode ser boa, quando é boa para seus habitantes.

 

OP - Um aquário está sendo construído em Fortaleza. Qual o impacto de um equipamento como esse no turismo?
Patriani
 - O Acquario é muito positivo. E Fortaleza precisa de novidades. Falando como um turista, a cada três anos, é preciso ter uma novidade para se mostrar, para ser notícia. Se digo para alguém ir à Fortaleza, e esse alguém me responde que já foi, eu posso responder: "mas agora tem o Acquario, você tem que voltar para conhecer". E esse é um equipamento muito gostoso, permite contato com a natureza e é um equipamento familiar: a vovó gosta, a criança também. Além disso, ele eleva autoestima da cidade. É um equipamento importante, o cidadão vai falar dele. E as pessoas têm que ter amor por sua cidade para que faça propaganda dela.

 

OP - Você sempre foi um vendedor, mesmo quando foi presidente. Ao que está se dedicando agora?
Patriani - Eu me estabeleci com uma construtora, a Patriani Empreendimentos. Agora estou vendendo meus próprios apartamentos e vou vender muitos, que apartamento também é conquista. Tudo no estado de São Paulo. Mas, quem sabe, se eu achar um terreninho, vou construir aí (em Fortaleza) também (risos). Estou plenamente feliz e realizado na outra atividade.


OP - Você mantém a relação direta com o consumidor?
Patriani
 - Eu vou lá para o balcão de vendas. Eu gosto de fazer isso, eu me divirto com isso.


OP - Eu vi em uma entrevista que seu sonho era dormir toda tarde? Conseguiu?
Patriani - Não. Aquilo foi uma brincadeira, porque eu sempre fui um 'workholic', sempre trabalhei 13h, 14h por dia. O pessoal falou: "agora que você deixou a CVC, você vai poder dormir depois do almoço". Eu confesso a você que falei que poderia tirar a 'siesta', mas não consegui nem um dia. Confesso que tinha alguns sonhos. Pensei que agora não precisava mais trabalhar 14h por dia, que poderia fazer academia, que eu nunca fiz. Eu me matriculei na academia, paguei o ano inteiro e só fui duas vezes.

 

OP- Como a fazenda entra na sua rotina?
Patriani - Eu sou um homem do interior. Eu guardo essa tradição de ter nascido na zona rural. Sempre que posso, uma vez por mês, eu passo lá uns dois, três dias, dou uma olhada, acompanho mais, é uma coisa que me dá prazer.

 

OP - É apenas lazer ou um negócio também?
Patriani - A gente procura fazer um negócio, mas não é. Eu tenho uma criação de gado holandês de elite, mas eu não vivo daquilo.

 

OP - Para onde você viaja? Quais são os seus destinos?
Patriani - Eu vou muito para minha casa de campo de Atibaia, que eu gosto muito. Eu gosto muito de todo o Nordeste, adoro praia no Nordeste. Eu sou mais caseiro. Uma cidade que me atrai bastante é Las Vegas, não pelo jogo, acho uma cidade muito atrativa. Mas eu não viajo muito, não, eu sou mais caseiro. Estou vou mais para Atibaia, duas, três vezes por mês. Eu viajo uma vez, dez dias por ano, pode ser Europa, Estados Unidos. Por exemplo, agora, eu estou programando de ir para Cancun no mês de julho, uma semana com meus filhos.

 

OP - Você recebeu o título de cidadão fortalezense. Qual sua relação com a Cidade?
Patriani - Relação de amor. Eu gosto da cidade, do povo. O cearense é muito receptivo, divertido. A coisa mais importante daí é o carinho do povo.

 

Fonte: O Povo

 
 
 
Envie para um amigo
» Nome do destinatário » E-mail do destinatário
» Seu nome » Seu E-Mail
» Comentário  
 


·· Palavra da Presidência
 
 
·· Eventos

» Próximos Eventos
 
 
·· Parceiros

 
 
·· REPRESENTAÇÕES

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player

 
twitter
©2015 Apimec